Esta semana hemos conocido las previsiones de Deloitte para la facturación online de las próximas Navidades. Según la compañía,​​ las ventas de comercio electrónico crecerán entre un 11% y un 15% anual y alcanzarán entre 210.000 y 218.000 millones de dólares.

Y es que el auge del comercio electrónico ha puesto en el punto de mira la estrategia ecommerce las marcas y el rendimiento de sus productos en lo que llamamos “el digital shelf”. 

El “digital shelf” es la traducción al mundo online de todos aquellos factores en que las marcas invierten para mejorar sus ventas en las tiendas físicas. 

Durante los años 90, marcas líderes como Pepsico o Unilever popularizaron los conceptos de “perfect store” o “golden store”, en los que se recogían las condiciones ideales en el comercio tradicional o offline para proporcionar una experiencia de compra óptima. 

La posición en el pasillo, la distancia respecto a las cajas y la salida, situarse a la altura de los ojos, un precio competitivo y un packaging atractivo son algunos de los factores clave en la tienda física. 

En la estantería digital o “digital shelf”, las marcas deben dominar estos 4 factores clave para optimizar sus ventas en los ecommerce:

1.- Disponibilidad

El primer factor clave para optimizar las ventas en el ecommerce es garantizar que el producto se encuentre disponible. Las roturas de stock son más frecuentes en el canal online que en las tiendas físicas, y, 1 de cada 4 consumidores elige un producto competidor si su primera opción de compra está fuera de stock (datos de GMA). 

Perder ventas es la consecuencia directa de sufrir roturas de stock, pero también puede suponer perder a un consumidor para siempre, si este se decide por la competencia también en futuras compras. 

2.- Precio

El precio sigue siendo uno de los drivers principales en las decisiones de compra online. La facilidad con la que el consumidor compara precios durante su proceso de investigación y las recomendaciones constantes de productos influyen en la conversión. 

Asegurar que el precio es competitivo respecto a la competencia y detectar qué tiendas ofrecen promociones más agresivas permite a los departamentos comerciales mejorar los acuerdos con las tiendas, así como identificar aquellas en las que es más urgente actuar. 

3.- Contenido

Sin poder tocar, oler o probar el producto, la información disponible en la página de los ecommerce constituye otro de los factores clave para asegurar las ventas. Las marcas deberían cerciorarse de que su producto se ofrece con el título o nombre correcto, las imágenes están actualizadas y las descripciones optimizadas tanto para los motores de búsqueda como para el usuario final. 

Resolver las dudas más frecuentes mediante estos elementos y ofrecer información sobre el uso y beneficios del producto aumentará las posibilidades de que se añada al carrito. De hecho, la optimización de la imagen destacada del producto puede conllevar un aumento de conversión de hasta un 20%.

4.- Posicionamiento

Aquellos productos situados en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda o dentro de una categoría son los que consiguen más clicks y, consecuentemente, más ventas. Cada ecommerce cuenta con su propio algoritmo para ordenar los productos, pero los factores anteriormente mencionados afectan a la mayoría de ellos. Asegurar el stock, ofrecer un precio competitivo y una página de producto correctamente trabajadas aumentará la posibilidad de mostrarse entre las primeras posiciones. 

Descubre qué posición ocupan tus productos estrella en las tiendas más importantes y trabaja todos los factores para conseguir situarlos por encima de los competidores.

Dotar a los equipos de herramientas capaces de recoger la información sobre sus productos y los productos de los competidores permite que las marcas mejoren sus decisiones y respondan de manera ágil a los continuos cambios del mercado online. 

¡Lee el artículo completo sobre cómo mejorar tu rendimiento en el “digital shelf” aquí!